Aujourd’hui, la rentabilité d’une pharmacie ne repose plus uniquement sur le volume d’ordonnances délivrées. Entre concurrence accrue, marges réglementées et évolution des comportements des patients, un pharmacien doit piloter son officine comme une véritable entreprise.

La clé ? Le suivi de KPI (indicateurs de performance clés). Bien choisis, ces indicateurs vous permettent d’identifier les leviers de croissance, de réduire vos pertes et de maximiser votre chiffre d’affaires.

Voici les 5 KPI indispensables que chaque pharmacie devrait suivre en 2025.

Le chiffre d’affaires par catégorie de produits

Pourquoi c’est important ?
Toutes les ventes n’ont pas la même valeur. Les médicaments prescrits génèrent du trafic, mais vos produits de parapharmacie, compléments alimentaires ou dermocosmétiques offrent souvent une marge bien plus intéressante.

Comment l’exploiter ?

Identifiez vos catégories les plus rentables.

Mettez en avant les produits à forte marge.

Utilisez l’IA pour détecter les tendances et recommander les actions marketing (ex : promotions ciblées, mise en avant en rayon).

Le panier moyen par client

Pourquoi c’est important ?
Un client qui ajoute un produit complémentaire augmente directement la rentabilité sans effort supplémentaire de prospection.

Comment l’exploiter ?

Analysez le panier moyen mensuel.

Proposez des ventes croisées (par exemple, vitamines avec un traitement saisonnier).

Utilisez la data pour former vos équipes à suggérer intelligemment.

Le taux de fidélisation client

Pourquoi c’est important ?
Un client fidèle rapporte jusqu’à 5 fois plus qu’un client occasionnel. Pourtant, la majorité des pharmacies ne suivent pas ce KPI.

Comment l’exploiter ?

Mesurez la récurrence d’achat par client.

Mettez en place des programmes de fidélité.

Analysez vos données pour savoir quels segments de clients reviennent le plus souvent… et pourquoi.

Le taux de rupture de stock

Pourquoi c’est important ?
Un produit en rupture = une vente perdue. Et parfois même un client perdu, qui ira acheter ailleurs.

Comment l’exploiter ?

Surveillez les taux de rupture par catégorie.

Automatisez vos réassorts en fonction de la demande réelle.

Prévoyez les pics saisonniers grâce à l’IA (par exemple : vaccins, produits anti-allergies, etc.).

La marge nette par produit

Pourquoi c’est important ?
Un chiffre d’affaires élevé ne garantit pas une bonne rentabilité. C’est la marge nette qui détermine votre vrai gain.

Comment l’exploiter ?

Classez vos produits par rentabilité.

Définissez des objectifs de vente par segment à forte marge.

Supprimez ou réduisez la mise en avant des produits peu rentables.

Les pharmacies qui performent en 2025 ne sont pas forcément celles qui vendent le plus, mais celles qui suivent et exploitent leurs données intelligemment.

En suivant ces 5 KPI stratégiques, vous pourrez :
Augmenter votre chiffre d’affaires.
Réduire vos pertes.
Prendre de meilleures décisions au quotidien.